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临沂营销处实施“三保两降”积极抵御煤市寒冬

作者:姜 昊  来源:九天棋牌app山能国际网站  发布时间 :2013-07-09  


“今年以来我国煤炭经济形势持续下滑,煤炭价格“跌跌不休”,煤炭政策有所改变,面对当前现状,我们一定要坚持紧跟市场步伐,及时调整了工作思路,以统销矿井煤炭销售实现产销平衡和效益最大化为重点,实行区域市场价格跟随战略,努力实现平稳销售,全力保证各生产矿井的产销平衡。”临沂营销处处长曹汉东在经济分析会上对全体人员说。“目前,煤价或在底部长期横盘调整。在全国煤炭供大于求的大行情下,新一届政府已明确表示当前的经济运行总体是平稳的,不会出台新的经济刺激政策,煤炭市场不可能出现大幅度反弹。二是需求侧煤炭库存或将长期保持低位。下游企业为减少资金占用,降低经营成本,在煤炭企业产品库存居高不下的情况下,不会加大煤炭采购幅度,从而造成煤炭市场或将长期需求低迷。”

临沂营销处集中精力积极应对当前低迷的煤炭市场,全力搞好统销矿井煤炭销售工作,努力实现“三保两降”。通过强化市场信息调研工作和不同煤质不同区域有效定价,紧跟市场步伐,努力实现效益最大化。“我们每天与周边煤矿的业务科室以及重要客户进行电话联系,了解、汇总各矿煤炭不同煤种的库存情况、煤炭价格、销售情况、中下游行业库存等等。”市场科调研员于海洋对记者说。市场信息调研工作重点加强了与区域市场、行业协会以及客户的市场信息沟通与交流,提高了市场信息的时效性、前瞻性和可靠性,基本保证了正常的销售秩序,并对产品价格及时跟进,保证与市场同步。

“现在煤炭太难销售出去了,六月底,中国神华和中煤能源两大煤炭巨头调降煤炭挂牌价,5500大卡动力煤价格下调至580元/吨,这是5年来首次跌破600元大关。最近去几家客户那里,他们直接不给谈判的机会。”市场科科长刘祥亮紧皱眉头的说道。尽管是如此困难的情况下,临沂营销处并没有减轻销售人员的任务。相反,每年的指标都在往上提。各业务科室人员现在顶着压力,积极跑客户,抢占市场份额,先后开发了日照万达能源集团、山东万山集团、盛发焦化有限公司、苏钢集团等新客户。

“市场低迷并不是说明没有市场,关键是要有适销对路的产品,市场就是我们生产的指挥棒,要一切服从市场,市场需要什么,我们就生产什么,”刘孝孔会上说,要按照一次性提质、二次性开发的思路,做到生产矿长抓煤质、经营矿长抓品种,共同开发适销对路产品。临沂营销处本着“和谐营销、互助共赢”的方针,加强与各生产矿井的沟通,在价格调整、煤质、发运等关键环节与各矿井建立了很好的沟通机制,协同面对市场,共克时艰。在当前困难时期,临沂营销处分管领导多次来到各矿进行产销沟通,及时了解矿井生产情况、传递市场信息;及时通报市场价格走势和调整情况,协助生产矿井算好效益账;根据客户对煤质的特殊需求及时与各矿井沟通,引导矿井进行产品结构调整。在6月4日召开的临矿集团产供销协调会以后,临沂营销处专门确立了协调机制。“每天早上7:00前,我们通过手机短信方式,了解、汇总各矿煤炭库存情况,并根据市场需求情况组织发运。”临沂营销处调运科科长丁超在产供销协调机制建立后不久对记者说,用短信作为摸清库存脉象的平台,对于做好产销协作效果显著,更好的组织生产适销对路的产品,保证销售工作的平稳运行。

此外,临沂营销处始终遵循“顾客就是上帝”的原则,在保障企业各项利益及政策允许的范围内,最大限度地为客户搞好服务。对具有支撑性的战略客户多次进行走访和跟踪服务,及时了解客户购煤意向,制定有效应对方案,保证合同兑现的相对稳定;对经铁路发货的客户,通过中心协调铁路局,落实请车装车,保障铁路运力,赢得客户的认可。

同时,与临矿集团煤质处共同成立“煤质管理及煤质纠纷领导小组”,重点将煤炭市场情况与客户需求情况引进到各生产矿井,与各生产矿井建立起“对接机制”,即井下工作面煤层变化与生产矿长对接,矿井地面各煤种配煤、洗煤与经营矿长对接,另外,由于市场下滑,客户对煤质要求苛刻,我们还建立营销科室与驻矿分公司和生产矿井煤管科对接机制,共同处理煤炭发运过程中出现的煤质纠纷问题。上述工作的开展取得较好效果,例如,王楼煤矿精煤灰分偏高、田庄煤矿精煤水分过大、王楼煤矿洗混发嘉祥电厂热值偏差较大等问题,通过“对接”后,王楼煤矿停复选,田庄煤矿上脱水离心机,王楼煤矿洗混煤在发运全过程安排专人与煤质处、生产矿井煤管科同志全程跟踪服务。

临沂营销处在积极应对市场的同时,不断加强经营风险防控,扎实做好煤炭销售和物流贸易资金回收工作,确保预付账款和应收账款降低。“9月份临矿集团公司委派我到临沂营销处,根据公司当时的情况,我立即着手迅速建立起风险防火墙,确保不再产生新的风险。同时着手处理公司两金占用巨大的风险。”马律师对记者说道。“通过重新拟定合同指导文本以及对所有业务进行风险评估,对可能产生风险的三笔业务进行预警,确保不再产生新的风险。”临沂营销处各科室业务人员用两个月的时间较好地撤出了与四类客户的合同,避免了急撤可能带来的坏账损失。管理科陈科长向记者介绍说:“我们公司制定了《经营风险防控管理办法》,这样使得业务洽谈、合同签订、预付款管理、发货管理、结算管理等方面可以很好的规范业务操作流程,每周一下午由马律师主持召开,公司领导、各业务部门及管理部门负责人参加经营风险管控例会议,明确什么样的业务是安全可行的,什么样的业务是风险可控的,什么样的业务是高风险不能做的,对各风险点分析情况形成纪要,并安排科室及业务人员加以落实。”经营风险防控管理办法现已逐渐发挥作用。“在应对经营风险防控方面,我们公司已实行合同、付款会签制度。主要是由每一份合同、每一笔付款分别由业务人员、部门负责人、业务分管领导、经营分管领导、总法律顾问和主要领导签字审核,从各个专业角度对合同、付款进行全面审查,这样就很好的控制了可能发生的风险。”陈科长继续介绍说,“对于两金清收,我们公司确立了两金清收管理办法。对三个月、六个月以上的“两金占用”安排专人催收,并进行点对点、人对人、单位对单位逐级来负责。”通过以上工作的开展,共收回陈欠货款1643万元。

 

 

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